Cuando un departamento comercial presenta una caída considerable de las ventas, esto puede ser debido a un problema del producto, del sector o del mercado, pero también puede haber ocurrido que la estrategia ideada por el responsable o director comercial no haya sido la adecuada. Por este motivo, la figura del director comercial es fundamental para liderar el motor de ventas de cualquier empresa. Pero ¿cómo se puede alcanzar un puesto de director comercial?
Los directores comerciales son profesionales con una trayectoria destacada en ventas y una formación específica en liderazgo y gestión de equipos. Por lo tanto, para llegar a ser un director comercial de éxito se necesita experiencia y una formación específica, así como habilidades y capacidades inherentes en el carácter, moldeadas a través de la experiencia y el aprendizaje. Un director comercial debe aunar las habilidades de un buen comercial y las de un buen líder de equipo.
Algunas personas llegan a ser directoras en la misma empresa donde han estado trabajando de comerciales, por lo que conocerán el producto, la organización y el capital humano. Pero no todo el mundo llega a ser director por esta vía. Otras personas alcanzan el puesto de director comercial tras dirigir equipos en otros departamentos, aunque en estos casos, es frecuente que la persona se forme en ventas y estrategias comerciales en alguna institución educativa.
Aunque la mayoría de las veces es una persona con trayectoria como comercial sénior la que decide liderar un equipo y convertirse en directivo. En estos casos, puede ser muy necesaria una formación específica en gestión de equipos comerciales y estrategias de marketing.
Este tipo de estudios suele englobarse dentro de un master con una duración de entre uno y dos años, durante el cual se tratan las nuevas tendencias del marketing, se desarrollan habilidades y competencias de liderazgo y se analizan las nuevas estrategias y canales de venta y distribución, entre otros muchos conocimientos.
En el camino hacia el éxito del director comercial, será clave la recogida y análisis de datos que actualmente pueden facilitar los softwares de gestión comercial. Con este proceso se optimizarán los procesos, estrategias y resultados.
Asimismo, el director es responsable de construir un equipo de comerciales profesionales con capacidad para actuar de forma coordinado bajo las directrices del responsable de la estrategia comercial de la organización.
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